Продажи это не только логические аргументы. Или почему клиент не покупает.

Новини — 21 Серп 2016 - 16:00 — storozhykimg Переглядів: 2002

Поділитись:

Эмоции и логика – две составляющие успешной продажи.
Успешные продавцы используют обе эти составляющие, и понимают их значимость и неотделимость друг от друга. И заметьте, сперва идет именно эмоция. Почему так, вы скоро поймете.
В основной своей массе, все продажи и переговоры начинаются и заканчиваются лишь логическими аргументами. Это и понятно. Логика – вещь, которой в принципе легко обучиться. Бери кучу параметров для сравнения и рассказывай их клиенту.

Примеры:
- А у нас ниже цена.
- Мы дольше всех находимся на этом рынке, и поэтому более надежны.
- Наш продукт по трем параметрам превосходит продукт конкурентов.
- Вы только посмотрите, сколько функций у этого телефона.
- Этот товар очень долговечный.

И проблема тут не только в менеджере. Львиная доля всех школ по продажам – делает акцент именно на использование логической аргументации. Поэтому в компании, продавцам дают техническую информацию о продукте в виде брошюр, инструкций, и говорят «изучайте». Разумеется, такой подход и не подразумевает изучение реальных ценностей и целей своих клиентов.

Даже проводя мозговые штурмы, собирается огромное количество логической аргументации, и так мало мыслей по поводу целевой аудитории, ее психотипа и эмоционального портрета.

А самый главный секрет любого дела – это доверие. Если клиент тебе доверяет, то он и покупает. Логично, не правда ли? Да вот только одной логикой доверие не завоюешь. Именно умение вызвать доверие у собеседника – ключ к пресловутому «долгому и взаимовыгодному сотрудничеству».

На самом деле, люди, обладающие способностью вызывать к себе доверие, никогда не страдают отсутствием денег. Им без разницы что продавать, и какие аргументы приводить.

А клиенты у этих людей готовы платить больше, и не только из-за:
- более широкого пакета услуг,
- продленной гарантии,
- 3-х месячного постобслуживания,
Они готовы платить потому что:
- продавец напомнил им их самих в молодости.
- продавец пошутил, и получилось очень смешно и к месту.
- продавец сделал ненавязчивый комплимент, который запал в душу.
- продавец уже дал какую-то ценность, даже еще ничего не продав.

Признайтесь себе, купили бы вы у человека, который вызывает у вас подозрение, недоверие? И даже если он будет размахивать юридическим договором, мол «я вас уверяю все в порядке, вот договор», доверия это ему не добавит. А раз не добавляется доверие, то и не добавляется желание совершить покупку.

И вспомните таких людей, которым вы готовы отдать деньги без всяких договоров и расписок. Просто потому, что внутренне доверяете этому человеку, и чувствуете, что он вас не обманет.

Логические аргументы – это величина постоянная, тогда как эмоции очень непостоянны. Они, то появляются, то исчезают, а могут резко трансформироваться из одних в другие.

Сказать нужный аргумент может любой переговорщик. А вот вызвать нужную эмоцию могут лишь профессионалы с большим опытом и пониманием.

Аргументов всегда ограниченное количество, и рано или поздно кончаются веские обоснования продолжать разговор. А вот палитра эмоций – это бесконечное сочетание различных внутренних состояний и их оттенков.

Вот вам и ответ на вопрос «Почему же клиент не купил? Я сделал ему просто потрясающее предложение!».

Еще раз – прежде чем достучаться до логики клиента, нужно вызвать положительные эмоции.

Самый лучший показатель того, что доверие создано, может служить фраза клиента (или ее производные): «Знаете что, Александр. Мы вот с вами знакомы всего пару часов, а у меня складывается ощущение, что мы знакомы довольно давно. Мы в детстве не могли встречаться?».

Профессиональный переговорщик, это профессиональный «ловелас» если хотите. Он должен влюбить в себя клиента. И тут в первую очередь важна психология влияния, а не сухая логика.

Подготовлено: Маркетинговой студией MMiX
Источник: www.mmix.biz

Якщо ви помітили помилку, виділіть необхідний текст і натисніть Ctrl + Enter, щоб повідомити про це редакцію.

продажи, клиент, покупка

Продажи это не только логические аргументы. Или почему клиент не покупает.

Останні новини

Вибір редактора

Як рф дотримується перемир'я біля ЗАЕС